Назовите одно число или узкую вилку
Широкая вилка слышится как её нижняя граница. Расплывчатый ответ слышится как отсутствие ответа и отдаёт якорь другой стороне. Значит: одна цифра, или вилка, нижнюю границу которой вы действительно примете, сказанная прямо.
С этим легко согласиться и физически трудно это сделать, в чём и весь аргумент за практику. Слова короткие, и в первый раз изо рта они выходят совсем иначе.
А потом замолчите
Две секунды тишины. В этом вся техника, и с первого раза почти ни у кого не получается: цифра прозвучала, ничего не происходит, и от неловкости рождается фраза вроде «но я, конечно, гибкий», которая всё отменяет.
Пауза — это не приём против собеседника. Это промежуток, в котором он решает, и каждое добавленное вами слово он использует, чтобы решить в меньшую сторону.
Обосновывайте только когда спросят
Обоснование заранее — вторая по частоте ошибка. Оно сигналит, что вы ждёте сопротивления, и отдаёт аргументы раньше, чем их понадобилось тратить.
Когда всё же спросят — один аргумент, конкретный. Данные рынка, конкурирующий оффер, объём того, чем вы заняты сейчас. Три общих довода слабее одного конкретного, потому что спорить будут с самым слабым.
Не соглашайтесь на первое улучшение
Первая улучшенная цифра редко бывает последней. Согласиться с ней на том же дыхании — это способ закончить переговоры вторым лучшим исходом и считать это успехом.
У Линды Парк есть вилка, за которую нельзя выходить, и обоснование для каждой цифры, именно так устроен HR-бизнес-партнёр. Пройдите сценарий с оффером до того, как оффер появится: во второй раз фразу произносить намного легче, а вторым разом должен быть настоящий.
