Di un número, o un rango estrecho
Un rango ancho se oye como su suelo. Una respuesta vaga se oye como ninguna respuesta y entrega el ancla al otro lado. Así que: una cifra, o un rango cuyo suelo aceptarías de verdad, dicho con claridad.
Es fácil estar de acuerdo con esto y físicamente difícil hacerlo, que es todo el argumento para ensayarlo. Las palabras son cortas y la primera vez te salen de la boca de otra manera.
Y luego cállate
Dos segundos de silencio. En eso consiste toda la técnica y casi nadie lo consigue al primer intento: la cifra aterriza, no pasa nada, y la incomodidad produce una frase del tipo «pero bueno, soy flexible», que lo deshace.
El silencio no es una jugada contra la otra persona. Es el intervalo en el que decide, y cada palabra que añadas ahí es una palabra que usará para decidir a la baja.
Justifica solo si te lo piden
Justificarse por adelantado es el segundo error más común. Señala que esperas resistencia y regala las pruebas antes de tener que gastarlas.
Cuando sí te lo pidan, un argumento, concreto. Datos de mercado, una oferta competidora, el alcance de lo que haces ahora. Tres razones generales son más débiles que una concreta, porque con la que discutirán es con la más floja.
No aceptes la primera mejora
El primer número mejor rara vez es el último. Aceptarlo en el mismo aliento es como una negociación termina en el segundo mejor resultado y parece un éxito.
Linda Park tiene una banda de la que no puede salirse y un motivo para cada cifra, que es lo que de verdad es una socia de recursos humanos. Haz el escenario de la oferta antes de que exista una oferta: la frase es mucho más fácil de decir la segunda vez, y la segunda debería ser la de verdad.
